Tim Biesemans is sinds 2020 de regionale directeur voor zuidelijk Afrika bij Sarens, wereldwijd leider in kraanverhuur, zwaar hijswerk en uitzonderlijk transport. Onder zijn leiding heeft Sarens haar activiteiten in Zuid-Afrika uitgebreid en haar aanwezigheid in andere Afrikaanse landen, zoals Mozambique, Zambia, Tanzania en Angola, versterkt. Social selling is inmiddels een pijler in hun salesstrategie. Hieronder deelt Biesemans zijn inzichten, ervaringen, uitdagingen en successen op dat gebied.
Social selling, het gebruik van sociale media zoals LinkedIn om relaties op te bouwen, vertrouwen te winnen en leads te genereren in sales, draait om het opbouwen van waardevolle connecties op een authentieke manier, zonder de traditionele verkooptechnieken. “Door te laten zien wat we doen via LinkedIn, creëren we vooral een goed imago”, legt Biesemans uit. “Onze key users binnen de regio gebruiken dit platform om onze successen te delen, en om nieuw equipment, eventuele expansie en nieuwe projecten te tonen. Dit wordt rechtstreeks gepusht naar de geselecteerde segmenten, bedrijven en contactpersonen, die het op hun feed zien.”
Welke specifieke uitdagingen hadden jullie in de zuidelijk Afrikaanse markt en hoe heeft social selling geholpen?
“De grootste uitdaging is de taal. In de meeste landen waar wij opereren, spreekt men Engels, maar in Angola en Mozambique is dat Portugees en in Congo Frans. Dus in onze social campagnes gebruiken we de lokale taal – in Angola krijgen mensen onze posts gewoon in het Portugees!”
Een andere uitdaging was het bereiken van klanten. “In Zuid-Afrika hebben we een goed bereik, maar hoe verder naar het noorden, hoe moeilijker het wordt om connecties te leggen. Grappig genoeg zagen we tijdens een socialsellingcampagne dat de impressies en views in landen waar we niet actief zijn, hoger lagen dan in landen waar we wel zitten. Het zegt ook iets over nieuwe prospectiekansen; we reageren door actief naar die landen te gaan, de business units daar te benaderen en onze activiteiten daar te promoten.”
Zijn er naast nog andere tactieken die voor jullie goed werken?
“We volgen in eerste plaats de social-tactieken van het Sarens-platform, die vanuit ons hoofdkantoor in België wereldwijd uitgerold. Dit omvat LinkedIn, Facebook, Instagram en sinds kort TikTok. Daarnaast zijn we lokaal actief op netwerkevents, vaak georganiseerd door de Belgische ambassade, waar we mooie kansen hebben om contacten te leggen. We nemen ook deel aan missies van Flanders Investment & Trade (FIT), die Vlaamse bedrijven ondersteunt bij internationale uitbreiding. Zo was koning Filip vorig jaar in Zuid-Afrika, dit jaar in Namibië en binnenkort is er een FIT-missie naar Tanzania. Daar zijn we allemaal bij. ”
Wat levert social selling jullie concreet op?
“Ik heb geen specifieke case paraat, maar ik weet dat Sarens een project in Taiwan heeft lopen waar ze mooie successen hebben geboekt. Daar zagen ze duidelijk: deze persoon van dat bedrijf volgt ons en is een beslissingsnemer op dit niveau. Een inspirerend voorbeeld dat ze (terecht) met iedereen hebben gedeeld. Wel speelt social selling bij ons een onmisbare rol in het leggen van nieuwe connecties en het genereren van leads. Hoewel we niet precies kunnen zien wie binnen een organisatie een post heeft bekeken, nemen we interacties zoals likes meteen op in ons salesplan, dat maandelijks wordt opgevolgd. Zo benutten we alle informatie effectief, ook al meten we niet exact wie wat ziet of doet.”
Advies voor andere organisaties die hiermee aan de gang willen?
“Een tip voor de concurrentie in onze regio? Beter van niet natuurlijk”, lacht Biesemans. “Maar serieus, wij zijn zeer succesvol in social selling door actief te zijn op social media, en dan vooral op LinkedIn. Het is het meest professionele platform en onze klanten zijn daar goed te vinden. Bij een grote social campagne uitvoeren, zoals die in januari, krijgen we duidelijke resultaten per land, wat ons helpt om gerichte vervolgstappen te zetten. Het werkt echt heel goed.”
“En een extraatje tot besluit: één beeld zegt meer dan duizend woorden, daarom kunnen onze klanten nu ook terecht op ons YouTube-kanaal. Daar delen we video’s en ander bewegend beeldmateriaal, wat een beter inzicht geeft in onze projecten en successen. Volg ons en like ons!”