Hoe Mysolution haar salesstrategie hervormde
“Sales draait om relaties. Maak van LinkedIn je beste vriend en elke verkoper wordt een lead-generator,” zegt Willem ter Linden, CCO van Mysolution. Om salesstrategieën te vernieuwen en een sterkere aanwezigheid op LinkedIn te realiseren, volgden de Mysolution-salesteams in diverse landen de socialsellingtraining van AI Saleslabs. Ter Linden over de kracht van social selling, moderne LinkedIn-strategieën en de transformatie in leadgeneratie.
Mysolution levert internationaal innovatieve software, gebaseerd op Microsoft en Salesforce, voor de uitzend-, detachering- en recruitmentmarkt. Ter Linden: “De voornaamste reden om een trainingstraject in te gaan, was om onze salesmensen het zelfvertrouwen te geven om zich te laten zien op LinkedIn en zo hun eigen leadkansen te creëren. Mensen vonden het spannend om iemand zomaar uit te nodigen of te reageren, omdat ze niet goed wisten hoe. Daardoor leunde men zwaar op marketing: waar blijven de leads? Wat kunnen jullie voor ons doen? Ik heb dat omgedraaid en gezegd: de basis is dat je als sales zelf je leads genereert.”
Vanuit een eerder trainingstraject had Ter Linden al ervaring met Toni van Dam als trainer. “Ik heb dat destijds als enorm prettig ervaren, en zag zelf bij iedereen de mindset veranderen! Daarom heb ik Ai • Saleslabs opnieuw benaderd en zij kwamen met een voorstel op maat.”
Vertrouwen komt eerst
Vroeger draaide het om cold calling, maar die tijd is voorbij, weet Ter Linden. “De nieuwe manier van commercie bedrijven gaat over het opbouwen van een (online) vertrouwensband. Neem dus ook de tijd om in die relatie te investeren. Zorg eerst dat de ander op jouw deskundigheid vertrouwt, voordat je een afspraak probeert te maken. Voor salesmensen is dat lastig, want die willen snel resultaten zien. Maar we worden allemaal bestookt met push-productberichten waar we niet op zitten te wachten. Dus je weet, dat werkt gewoon niet.”
Noodzaak van een nieuwe aanpak
Hij benadrukt dat voordat je het roer kunt omgooien, iedereen zich bewust moet zijn van de noodzaak voor een nieuwe aanpak. Want hoe kom je anders nog bij klanten aan tafel? En salesmensen moeten weten dat ze zelf verantwoordelijk zijn voor de (in)vulling van hun agenda. Inmiddels hebben Mysolution-salesteams in Nederland, Frankrijk en Duitsland de training gevolgd. En zijn er duidelijk dingen veranderd volgens. Ter Linden: “Onze salesmensen gebruiken nieuwe skills, beseffen dat LinkedIn een must is en zijn effectief en routinematig online aanwezig. En ineens worden er afspraken gegenereerd!” Nog niet altijd van superhoge kwaliteit – sales wil toch vaak te snel, waardoor er wel eens een afspraak tussenzit zonder concrete behoefte bij de klant. Maar dat vindt de CCO niet erg. Het belangrijkste is dat men nu elke dag tijd besteedt aan LinkedIn en ziet dat het wat oplevert.
Hoe houd je vast?
Fantastisch dat alle salesteams nu enthousiast met een nieuwe salesstrategie aan de slag gaan, vindt Ter Linden. Maar hoe houd je het vast? Zijn oplossing: iedere maandagochtend een salesmeeting waarin men per teamlid de voortgang van de afgelopen en de aankomende week bespreekt. Daarvoor heeft hij in Salesforce persoonlijke dashboards ingericht met het aantal leads dat iemand die week zelf heeft gecreëerd. Hetzij via LinkedIn, hetzij via een beurs of netwerkevent. “Dit stimuleert, want niemand wil natuurlijk voor de ander onderdoen. Zo blijft het bij iedereen top of mind.”
Social Selling is een gamechanger
Het advies voor andere organisaties? “Begin hier zo snel mogelijk mee. Ga ook eens praten met partijen die dit al doen en besef: aanwezigheid op LinkedIn is niet meer weg te denken uit een moderne salesstrategie. Probeer dit daarom in te passen in je dagelijkse routine en monitor daar ook op, zodat het niet wegzakt. Want dit is misschien wel een van de belangrijkste mogelijkheden voor effectieve sales van het moment, dus dat wil je niet missen.”