Het klinkt natuurlijk geweldig. Na het in kaart brengen van jouw ideale doelgroep, deze groep benaderen, en dan afspraken genereren waarbij de ander een grote actieve behoefte heeft naar jouw product of dienst. Dit is wat er vaak wordt verwacht en wordt beloofd door bureaus, maar wanneer je ervaring hebt in B2B sales snap je dat dit niet zo makkelijk werkt. Dit soort gesprekken ontstaan vaak alleen wanneer jijzelf wordt benaderd met een actieve vraag.
Outbound social selling draait om proactief potentiële klanten benaderen om gesprekken te starten. Het komt zelden voor dat jouw outreach op precies het juiste moment valt, wanneer de klant al een actieve behoefte heeft. Juist daarom is het essentieel om anders naar outbound social selling te kijken. Want je bouwt pijplijn, en wanneer je hier goed mee omgaat, komt de omzet vanzelf.
Directe verkoopgesprekken na outreach komt niet vaak voor
Wanneer je een potentiële klant voor het eerst benadert, kan je ervan uitgaan dat zij nog niet bekend zijn met jouw merk, oplossing, of unieke waarde. De kans dat jouw product exact aansluit op een directe behoefte op dat moment is klein. Klanten staan wellicht open voor nieuwe ideeën, maar dat betekent niet dat ze direct geïnteresseerd zijn in een salesgesprek.
Het grootste risico bij outbound social selling is dat verkopers te snel een verkoopgesprek willen afdwingen, wat vaak leidt tot afwijzing of een abrupt einde aan het contact. Het is daarom belangrijk om je verwachtingen te herzien: een eerste gesprek moet niet gericht zijn op directe verkoop, maar op het leggen van de basis voor een langdurige relatie.
De rol van relatieopbouw in outbound social selling
Een succesvolle outreach-strategie draait om vertrouwen en relaties. Mensen willen zakendoen met partijen die ze kennen en vertrouwen. Daarom moet de eerste fase van elk outreach-traject gericht zijn op het opbouwen van een positieve indruk en het aangaan van een relatie, in plaats van direct een product te promoten.
De kracht van relatieopbouw zit hem in consistentie en interesse. Maak tijd vrij om te ontdekken wat er speelt binnen de organisatie van je potentiële klant. Laat zien dat je het bedrijf, de markt en de uitdagingen begrijpt. Vraag naar hun doelen en uitdagingen en toon begrip en inzicht. Wanneer klanten merken dat je hun behoeften centraal stelt, ontstaat er een vertrouwensband die veel verder gaat dan een eerste verkooppraatje.
Het activeren van latente behoeftes
Latente behoeftes zijn behoeften die klanten zelf nog niet volledig hebben herkend of gerealiseerd. Deze behoeften komen vaak naar boven als er een frisse blik of nieuw perspectief wordt geboden op bestaande uitdagingen. Het activeren van latente behoeftes is daarom een krachtig element binnen social selling, omdat je potentiële klanten helpt om problemen, ambities of verbeterpunten te ontdekken waar ze zelf nog niet aan hadden gedacht.
Een effectieve manier om latente behoeftes te activeren, is door vragen te stellen die hen helpen om buiten hun standaardkaders te denken. Door deze vragen te stellen, wek je interesse en help je de klant om jouw oplossingen op een andere manier te benaderen.
Meerwaarde tonen zonder de verkoopdruk
Een cruciaal aspect van outreach is het tonen van meerwaarde. Maar hoe laat je jouw waarde zien zonder dat het opdringerig overkomt? Klanten voelen vaak al snel aan wanneer ze in een verkoopgesprek zitten en kunnen daar snel op afhaken. In plaats van direct te proberen een product te verkopen, kun je waarde toevoegen door relevante inzichten, nuttige informatie en een interesse in hun bedrijf te tonen.
Dit kan bijvoorbeeld door waardevolle content te delen, zoals een artikel dat relevant is voor hun sector, of een inzicht te geven uit jouw ervaringen in de branche. Door jezelf als een bron van kennis en ondersteuning te presenteren, blijft de relatie open en krijg je een kans om op de lange termijn relevant te blijven.
On- en offline aanwezigheid: relevantie bouwen op lange termijn
Het opbouwen van een waardevolle relatie gaat verder dan één gesprek. De meest succesvolle outreach-strategieën maken gebruik van een hybride benadering waarbij zowel online als offline contact wordt onderhouden. Dit betekent dat je zichtbaar blijft op platforms waar jouw klanten zich bevinden, maar ook de mogelijkheid zoekt voor fysieke ontmoetingen.
Online aanwezigheid kan bijvoorbeeld inhouden dat je actief bent op LinkedIn, regelmatig artikelen deelt, deelneemt aan relevante discussies, of webinars aanbiedt over onderwerpen die aansluiten bij de interesses van je doelgroep. Offline kun je aanwezig zijn op beurzen, conferenties, of andere netwerkevenementen waar je de kans krijgt om potentiële klanten persoonlijk te spreken. Deze gecombineerde aanpak zorgt ervoor dat je top-of-mind blijft bij je klant, waardoor de kans groter is dat zij aan jou denken zodra een behoefte ontstaat.
Structureel relevantie bouwen tot actieve behoefte ontstaat
Het doel van social selling is om waarde te blijven toevoegen tot het moment komt dat de klant een actieve behoefte ontwikkelt voor jouw oplossing. Dit kan maanden of zelfs jaren duren, afhankelijk van de sector en de markt. De sleutel tot succes is consistentie. Het opbouwen van een relatie stopt niet na de eerste interactie. Blijf regelmatig contact opnemen, nieuwe inzichten delen, en relevante informatie aanbieden.
Wanneer je in staat bent om constant waarde toe te voegen en de klant helpt om nieuwe inzichten te krijgen, ben je in een ideale positie om in actie te komen zodra er een concrete behoefte ontstaat. Zo wordt jouw oplossing een natuurlijke keuze op het moment dat de klant actief op zoek gaat naar wat jij biedt.
Het belang van een goed bijgehouden CRM-systeem voor structuur en meetbaarheid
Een effectieve outbound social selling strategie vraagt om meer dan alleen sterke communicatieve vaardigheden en geduld; het vereist ook structuur en inzicht in de voortgang van elke potentiële klantrelatie. Een goed bijgehouden CRM-systeem speelt hierin een cruciale rol. CRM stelt verkopers niet alleen in staat om contactmomenten vast te leggen en follow-ups te plannen, maar ook om outreach inspanningen meetbaar te maken en inzicht te krijgen in wat wel en niet werkt.
Outbound social selling is meer dan alleen een koude benadering in de hoop op een snelle deal. Het draait om het bouwen van relaties, het activeren van latente behoeftes en het tonen van blijvende meerwaarde. Door deze elementen centraal te stellen, verander je jouw outreach van een koude salespoging naar een duurzame verbinding met potentiële klanten. En juist in die verbinding ligt de sleutel tot langdurig succes en groei in B2B-verkoop. Uiteindelijk zal consistent on- en offline relevant zijn ervoor zorgen dat jij de eerste bent die zij benaderen wanneer ze klaar zijn om die volgende stap te zetten.