Hoe maak je social selling een onmisbaar onderdeel van je commerciële strategie? Yannick Sel, commercieel directeur bij Sarens, wereldwijd koploper in zwaar hijswerk en technisch transport, ontdekte dat de kracht van social selling vooral schuilt in de directe interactie met decision makers. Maar hoe integreer je deze salesaanpak effectief in je processen? Wat zijn de voordelen van het delen van relevante content? En welke waardevolle lessen kunnen anderen hieruit halen?
Yannick: “Social selling gaat niet alleen om het online plaatsen van content over jouw bedrijf, maar juist ook om engagement met de mensen die reageren op jouw posts. Het is een krachtige salestool die het mogelijk maakt om direct decision makers te benaderen. Moest je vroeger vaak het telefoonnummer van een bedrijf nog in de Gouden Gids opzoeken, nu ‘zit’ bijna iedereen op social media en doen mensen zelf research voordat ze contact met ons opnemen. Daarom is het zo belangrijk dat we onze activiteiten en oplossingen actief online delen, zodat potentiële klanten ons zien en vinden en we top-of-mind blijven.”
Uitdagingen bij het doorvoeren van social selling binnen je organisatie
“Voor veel medewerkers is social selling een compleet nieuwe aanpak, en de jongere generatie pakt dit wat sneller op dan de oudere ‘telefoonboekgeneratie’. Veel medewerkers zijn gewend om op hun bestaande netwerk te vertrouwen en wachten tot klanten hen bellen. Ze zijn al druk genoeg zonder proactief op zoek te gaan naar nieuwe contacten. Het is van belang hen te motiveren en stimuleren en te laten zien hoe ze sociale media effectief kunnen inzetten: hoe gebruik je het, waar klik je op en welke zoektermen zijn handig?”
Hoe wordt het echt onderdeel van je commerciële strategie?
“Alles draait om constante opvolging door de salesmensen zelf. Als social selling niet in hun dagelijkse routine is ingebed, blijft het een vrijblijvend ‘extraatje’ dat ze af en toe uitvoeren wanneer er tijd over is. Daarom hebben we een aantal mooie succesverhalen gedeeld, waarin de nieuwe salesstrategie duidelijke resultaten heeft opgeleverd. Die terugkoppeling naar het salesteam wereldwijd wekt interesse en motiveert mensen om zelf verder te gaan met de aanpak.”
Waardevolle lessen binnen het adoptieproces
“Een learning point is dat we de aanpak zoals we die hier hebben niet zomaar wereldwijd konden uitrollen. Want hoewel social selling een breed begrip is, draait het vooral om LinkedIn, dat in sommige landen, zoals China, niet gangbaar is. Dus toen we dat vanuit ons hoofdkantoor in België bij alle teams wilden implementeren, kregen we daar wel feedback op. Vandaar dat we nu ook kijken naar platforms zoals WeChat.
Geef zelf het goede voorbeeld – lead by example! Ook het management moet actief zijn op sociale media, hoe kunnen we dat anders van onze medewerkers verwachten? Verder koppelen we strategische projecten altijd aan marketing. We bekijken welke marketingtools, inclusief sociale media, we kunnen inzetten. En als commercieel directeur zorg ik ervoor dat we de juiste en benodigde content kunnen creëren.”
Relevant zijn
“Hoe onmisbaar goede en relevante content is, bleek wel tijdens een project in Taiwan. Een klant vroeg of we daar überhaupt actief waren en of we referenties hadden. Nou was dat wel degelijk het geval! We lanceerden direct enkele sterke posts op social media, en geloof of het niet, maar al na 2-3 weken kregen we geen vragen meer, zelfs niet van nieuwe beslissers die er later bijkwamen. Ook zij waren inmiddels al goed geïnformeerd.”
Advies voor andere organisaties?
“Zorg ervoor dat je je salesteam inspireert met positieve cases van eerdere successen in social selling. Dit toont aan dat potentiële en bestaande klanten jou benaderen op basis van je socialmediaposts. Actief engagement is hierbij een must! Gebruik altijd praktijkvoorbeelden, anders blijft het allemaal wat theoretisch.
Vroeger dachten veel medewerkers dat social media vooral een marketingtaak was. Ik laat dan zien dat er mensen zijn die hen wel persoonlijk volgen op LinkedIn, maar niet per se het Sarens-kanaal. Door zelf actief te zijn, positioneren ze zich als trusted advisor. Zo ontdekken ze stap voor stap de kracht van social selling voor het leggen van waardevolle connecties en het benutten van saleskansen. En ja, dit vraagt om betrokkenheid en proactiviteit, maar de voordelen zijn het absoluut waard!”