Christian van Vessem, Commercieel Directeur bij Techsharks, ontdekte de kracht van social selling tijdens een salesmanagementprogramma op Nyenrode. Geïnspireerd door de mogelijkheden ontwikkelde hij een gestructureerde aanpak om thought leadership te versterken en een sterke online routine in de organisatie te integreren. Welke uitdagingen kwam hij tegen? Wat zijn de resultaten? En welke vaardigheden zijn volgens hem onmisbaar voor een succesvolle social selling strategie?
Begin 2022 leerde Christian van Vessem tijdens een salesmanagementprogramma op Nyenrode veel over social selling. “Dat was een echte eyeopener”, herinnert hij zich. “Ik deed al veel goed, maar zonder samenhang. Terwijl er zoveel meer uit te halen is als je het gestructureerd aanpakt.” Hij besloot niet alleen zijn eigen aanpak te verbeteren, maar social selling binnen de hele organisatie uit te rollen. “De voordelen zijn overduidelijk: je netwerk, je bereik en je naamsbekendheid groeien, en je gaat dieper in op je relaties.”
Hij begon met een strategie om een waardevol netwerk op te bouwen. “Er was een lijst van 200 tot 300 potentiële klanten in Nederland opgesteld, maar deze lijst was nog niet online geïntegreerd, dus ben ik gestructureerd connectieverzoeken gaan versturen”, legt hij uit. “Niet lukraak, maar met gepersonaliseerde berichten en strategische interacties. Het doel? Thought leadership versterken en de verbinding zoeken. Plaats bijvoorbeeld iets over een klant — een rake tekst of foto — waarop anderen kunnen reageren. Zo wordt elk bericht een kans om nieuwe connecties aan te gaan.” Op deze manier bouwt Van Vessem zorgvuldig aan een piramide van contacten, wat niet alleen leidt tot verhoogde zichtbaarheid, maar ook tot meer waardevolle klantrelaties. “Het structureel aanpakken van social selling laat zien dat dagelijkse, consistente online inspanningen vruchten afwerpen.”
Implementatie en uitdagingen
De eerste stap is bewustwording, benadrukt Van Vessem. “Ik laat zien wat ik doe, leg het effect uit, en vraag mijn team of ze openstaan om het ook te proberen.” Bezwaren zoals gebrek aan creativiteit of twijfels of connecties weerlegt hij door workshops te organiseren en expertsessies waarin helder wordt uitgelegd hoe een ideaal LinkedIn-profiel eruitziet en hoe je het kunt benutten. “Sommigen pakken het meteen op en gaan er zelf mee aan de slag, terwijl anderen aanvankelijk minder enthousiast zijn. Maar ook zij zien uiteindelijk dat, als ze iets posten, de likes en reacties toenemen. Wat dat betreft hebben we een enorme stap gezet binnen de organisatie. Mensen merken dat het structureel integreren van social selling in hun dagelijkse werkzaamheden echt resultaten oplevert.”
Maar hoe houd je die routine vast?
Van Vessem: “Door het nadrukkelijk te benoemen als een essentiële salesactiviteit. Ook overweeg ik de ontwikkeling van een commerciële blauwdruk: een handboek waarin je vastlegt wat we willen bereiken en hoe. Praktische handvatten zijn key! Desnoods plakken mensen post-its met ‘LinkedIn: vijf connecties toevoegen’ op hun dashboard. Als het maar top of mind blijft. Door continu in gesprek te blijven, ook zelf actief te zijn en successen te delen, blijft social selling een prominente plek innemen in je commerciële aanpak.”
Resultaten en vaardigheden
Een mooi voorbeeld van een succesverhaal bij Techsharks is een belangrijke klantrelatie die tijdens de coronaperiode ontstond. Van Vessem vertelt: “Ik zat veel achter mijn beeldscherm en begon met een actieve online routine. Iemand die ik zijdelings kende, reageerde op mijn LinkedIn-bericht.” Na een paar Teams-gesprekken en een gezamenlijke voetbalwedstrijd groeide deze relatie uit tot een van hun grootste klanten met meerdere locaties in Nederland. “Soms heb je wat geluk, maar achter elke zakelijke relatie zit een persoon. Het is aan ons om die verbinding te maken.”
Belangrijke vaardigheden zijn omgevingsbewustzijn, creativiteit en gestructureerd werken. “Het draait om relevantie, weten wat mensen aanspreekt en het continu scannen van actuele topics”, legt Van Vessem uit. Ook empathie speelt een rol bij het omzetten van zakelijke contacten in persoonlijke relaties. “En altijd proberen te verbeteren”, voegt hij toe. Dagelijkse aanpassingen en streven naar grotere effectiviteit maken social selling tot een krachtig hulpmiddel voor langdurig succes.
Advies aan sceptici
Voor organisaties die nog twijfelen aan de waarde van social selling heeft de commercieel directeur een simpel advies: “Probeer het eens uit en kijk wat het effect is. Het is misschien niet voor elke branche even waardevol, maar goed uitgevoerd kan het veel voordelen opleveren. Laat zien wie je bent, waar je voor staat, en wat je doet – mensen vinden dat over het algemeen leuk. En werkt het niet, dan niet. Maar als het wel werkt, blijf dan doorgaan en zoek regelmatig professioneel advies om je aanpak te verbeteren. Een expert kan helpen om je socialsellingstrategie te optimaliseren en breed uit te rollen binnen je organisatie.”